2018年12月21-22日，由孝感市经信委、孝感市商务委、孝感市港口打私办、孝感市鄞州区人民当局主办，B2B行业权威媒体托比网、鄞州区电子商务协会、阿里巴巴1688智慧市场承办的第五届中国产业互联网大会（暨孝感产业发展论坛）在孝感香格里拉酒店隆沉进行，超过1000位B2B行业精英参加了本次主题为“下沉、耦合、协同”的行业盛会。BB贝博艾弗森官网全球合资人、上海钢联董事长朱军红分享了关于2B领域的心得和体味，以下为演讲内容实录。

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首先极度感激孝感市当局和托比网给我这个机遇，给各人分享一下在整个2B领域的心得和体味。

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分享之前首先申明一下，各人不要对号入座，我措辞比力直，所以不太喜欢在公家场所讲话，容易冲撞人，我只是分享自己对于这个行业的理解，若是有说得不合的处所，但愿各人品评指正。

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刚才各位嘉宾谈到工业互联网，的确，产业是有好多细分的。都说隔行如隔山，每个产业的需要其实是不一样的。我感触这里面有两个点：第一个点工业互联网的机遇很大，由于行业好多，在座的各位都有机遇。第二个点工业互联网会比力慢，一个慢的产业，不会像消费互联网那样砸钱就做得出来，所以肯定要对工业互联网有很深刻的理解。

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那么我今天跟各人汇报一下，大量商品这个产业，到底有什么特点？互联网在这里有什么机遇？我们能做什么？或者说这里有几多坑？

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在讲大量商品之前，我们先谈谈大量商品的特点，什么叫大量商品？顾名思义体积大、金额大，这两个特点是逃不掉的，第三个特点大量商品是原资料，原资料产业其实有极度沉要的特点，都是以持久供给为主。我们讲求不变的供给链关系，这是一个极度沉要的主题，所以我说这个行业是慢的，不是一个快的产业。想进入这个行业并不容易，由于大量商品已经构建了一个相对不变的供给链关系，要把供给链关系突破掉，是要花大价值的。第四个特点是大量商品有超强的金融属性，这是与所有商品、跟C端最分歧的处所，这也是大量商品最关键的一个特点。

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大量商品的特点决定了，在大量商品的买卖系统或者市场系统运行过程中，其与其他商品的系统运行轨路是不一样的。在大量商品整个买卖系统过程傍边，位于最顶端的是期货市场。我们国度有三大商品买卖所，上期所、大商所和郑商所。期货市场买卖的规定是系统的自动撮合，市场效能很高，已经到了极致，险些没有能够提升的空间。期货市场这个领域里面或许有150多家期货公司，但除了头部几家表，剩下的期货公司根基是靠三大期货买卖所返佣来生计。相信在做的各位，应该也想过自己开个买卖所，应该也有涉足过，这就是所谓的早期电子盘，我开过，但是我很快就关掉了，为什么？由于有关的政策并不允许，所以我说期货市场是第一流别、最顶端的大量商品状态。

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其次，在最底端的是零售分销市场。这个市场中，直接面对终端的有几家？第一个是出产商，像宝钢，宝钢有一部门面向终端零售分销，就是直接对到终端、和最终用户，宝钢的直供量估计到了90%。其中持久供给那一块，是工厂直接在做，好多工厂占了90%。第二个是大的业务商，会有一部门的终端，但也有部门是零售。第三个是在零售分销市场有一个生态系统，中幼业务商去做最后一公里。就是说零售这一块有大批最终的终端用户，这个是行衣凤头普遍存在的，我们用传统的话来讲就是搬砖头，称之为次终端用户。中幼业务商是不建库存的，从中央的业务批发商里面直接买货，而后送到下游去，这一块有很大的发展空间，能够通过提升效能实现。大量商品平台能够通过串联整合有关资源，解决终端信息不合称问题来提升效能。这是由于什么呢？由于在传统流通环节里面，可能造作商和终端用户旁边就有业务商，但信息不互通，造作商和终端用户不相识情况，要跑到更远的处所去采购和销售，这就造成炼多流通成本的浪费。另表，这里面还能够做供给链，由于幼业务商这方面需要是比力大的，在这一点上，大量商品电商在这个领域里面是有机遇的，在零售分销这个环节，能够做买卖服务和供给链服务。

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再看业务批发这个环节，说白了就是从工厂买过来，再进行批发销售。说得好听就是产能预售，说得不好听就是持久和谈户。这个环节的买卖效能提升蛮多的，由于批发一次性可能卖得比力多。这个里面最大的痛点在哪里？最大的痛点就是大量商品价值是颠簸的。业务商若是有本事可能节造好货物的库存、可能节造好期货，那么风险就幼，就能够盈利。若是没有那个本事，就不要揽这个活。

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若何去控，怎么样把业务的风险节造掉？刚才讲了期货市场有尺度的合约，极度尺度，那么尺度的合约已经很少了。但大量商品的规格种类是很繁芜的，中央会提供一个OTC买卖市场，就是合约的互换。OTC就是把非标变得尺度。但目前当局并没有盛开OTC的算帐系统，是限度级的。三大商品买卖地点这一块的涉及也不多，而在国表这是一个很遍及的买卖模式，就是调期和期权。国内前几年已经关注到了这点，所以好多期货公司成立风险子公司，就是在做调期和期权，但是目前并没有得到大规模使用，在合约互换的过程傍边，由于没有这种集中算帐市场，所以很难提供流动性，想买卖，也买卖不起来。在国表这个很普遍的，我们在新加坡有一家系统表公司，若是依照11月份的量，我们已经排全球第三，这必要经纪公司来提供流动性，来解决货物的颠簸，把非标怎么样和尺度连起来，就是期货市场和批发市场通过OTC来衔接。

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这是整个大量商品的买卖状态，其实这里面提高效能的买卖产品不多。那么OTC里面极度主题的，就是架构、指数的尺度成立。各人都知路钢联占有全球指数的定价权，就是萦绕整个非标市场，提供信息和数据的服务。而大量商品的买卖状态也就是撮合、自营和寄售这三个模式。撮合，期货是尺度化的系统职能撮合，OTC是通过架构、指数撮合，批发业务能够做现货撮合，但是黏性不及。

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接下来，看一下，这就是从2000年到今年，整个钢材价值的市场颠簸，就体现了大量商品超强的金融属性。我们再看看2016、2017和2018的钢材价值的走势情况。2016年还在上涨，2017年市场行情也不错，整体来说还是要靠天吃饭的。2016、2017年做业务还能够，到了2018年，从岁首到年尾，若是能挣到钱那才奇怪呢。业务商做自营的思想是什么呢？就是今年要赚足够的钱，来年少亏一点，所以业务商跟做平台的思想齐全不一样。做平台是要讲求服务的黏性，不能说这个货价值高或低我就不卖了，自营和寄售这两个理想齐全不一样。所以说仅仅靠自营能挣钱，那齐满是骗人的。十月份业务商若是占有20万的库存，11月份钢材价值低于一千块，两亿就没了，成本也没了。要做业务就老厚道实做业务，做业务该赌的时辰要赌，要下狠心。

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在这里做一个不适当的迸作，大量商品具备极强金融属性，对资讯和服务需要敏感，就像一场麻将博弈，出产商、业务商、终端用户、金融机构都在台桌上摸麻将，都是博弈游戏场里的参加方，挣钱肯定是挣别人的钱，各人肯定要明显自己的定位。在这其中，我们能做什么？我们做端茶倒水的人，由于在端茶倒水的过程中，第一点，我们能把四幼我的牌看明显，能够提供信息服务和指数服务；第二点就是四幼我打累了，中央必要有人捏捏肩、捶捶背，渴了是要喝两口水的，饿了必要吃个盒饭的。赚到钱的喝好茶，赚不到钱的人喝烂茶，也就是赚到钱的必要更好的服务，我们做平台的，做的就是服务。